Verkaufslexikon - Neue Seiten [de]

Smeeting

2012-04-25T08:58:33Z

Mios:

>> siehe [[Webinar]]

Webinar

2012-04-25T08:57:26Z

Mios:

Ein ''Webinar'' ist ein Seminar oder Kurs, der online im Web abgehalten wird. Alle Teilnehmer müssen sich dazu einloggen und können so interaktiv teilnehmen.

Oliver Gekeler

2012-01-09T10:23:10Z

Mios:

Verkaufstrainer, Managementtrainer und Verhaltenstrainer

Partner des Martin Limbeck Trainings® Team

>> zum Profil: http://ml-trainings.de/site/trainer/olivergekeler.php

Lead the Change

2010-07-28T13:15:14Z

Mios:

== Lead the Change! Früher war alles besser! ==

Der Mensch machte im Wandel der Jahrtausende viele Veränderungen mit. Doch während sich die Veränderungen für die Menschheit in den ersten 10000 Jahren seit Ihrer Sesshaftigkeit nur langsam vollzog, muss die heutige Generation in Siebenmeilenstiefeln versuchen. mit der heutigen Veränderungsgeschwindigkeit Schritt zu halten. Früher hatte man in der Familie über viele Generationen den gleichen Beruf, während wir heute ein Leben mit vielen Berufen haben. Und wer nicht gelernt hat, sich auf ständige Veränderungen einzulassen, sie mitzumachen, wird darin untergehen.

Für den Manager wäre solch ein Verhalten fatal. Denn der Manager der Zukunft macht die Veränderungen nicht nur mit, er gestaltet sie selbst. Und führt sie aus.

=== Dazu braucht er viele Qualitäten: Der Manager der Zukunft muss... ===

# die Zukunft lieben, sie wollen und sie antizipieren
# in der Lage sein, kreativ Ideen zu entwickeln
# Innovationen wirklich umsetzen können
# sich dabei gegen die Ewiggestrigen durchsetzen können
# Die Zukunft lieben, sie wollen und sie antizipieren

=== 1. Zukunft hat keine Erinnerung. Womit müssen wir im Management rechnen? ===

# ''Die Erde dreht sich immer schneller!'' - und wir mit.
# Wer nicht mithält, verliert (den Anschluss, seine Seele seine Haltung, sein Ansehen, seinen Respekt vor sich selbst)!
# Der Manager wird nicht mehr so sehr an seiner Handwerkskunst gemessen, vielmehr daran, inwieweit er in der Lage ist, ''vorauszuschauen''».

''Mal wieder träumen dürfen wie ein kleiner Junge, das wärs!''

Und was haben wir als Junge (Mädchen) geträumt: von der tollen Freundin, vom tollen Motorrad, vom tollen Job, vom tollen Urlaub, vom...!

Und heute? Aus der Traum?

Walt Disney sagte zu seinem Bruder, als der nach dem ersten Jahr des Mickey-Mouse Zeichnens aufhörte: ''lf you can dream it, you can do it!''

Und der neue amerikanische Präsident kam (u.a.) durch ein schlichtes Sätzchen an die Macht: ''Yes, we can!''

Just do it, sagten 5 Amerikaner, als sie Adidas Konkurrenz machen wollten und deren Eltern sagten, dafür hatten sie sie nicht studieren lassen.

Das muss auch unser Motto sein: ''We did it.''

Liebe die Zukunft und halte nicht an die Vergangenheit, wie die gute Frau Lot bei der Vertreibung aus Sodom und Gomorrha (1. Buch Mose).

Entwickle deinen Traum. deine Vision von der besseren Marktbearbeitung, der besseren Vertriebsmannschaft, den glücklicheren Kunden.

=== 2. Kreativ neue Ideen entwickeln. ===

Angelehnt am goetheschen Ansinnen: ''Man sieht nur, was man weiß'', könnte man auch sagen: ''Es fallt einem nur ein, was man weiß!''

Ohne Wissen keine Einfälle.

''lass dir mal was einfallen!'', verlangen wir von Mitarbeitern. Gut gemeinter Tipp. aber was soll ihm einfallen, wenn er nichts weiß? Kreativ sein heißt. Ideen zu entwickeln. Dazu benötigen wir neben einem forschen Hirn auch ein «wissendes». Deswegen sind folgende Fragen mal kritisch sich selbst zu stellen:

* ''Wie sehr beschäftigen wir uns selbst mit den Neuerungen der Zukunft''
* ''Welche Bücher lesen wir, um uns ständig kreativ zu bereichern?''
* ''Auf welche Seminare/Kongresse gehen wir, um Neues zu erfahren?''
* ''Welche Kreativitäts-Techniken kennen wir ... und wenden sie an''

Brainstorming - eine Technik, die in den 70er-Jahren in keinem Seminar fehlen durfte, scheint heule in Vergessenheit geraten zu sein. Oder ist Brainstorming heute bereits eine Selbstverständlichkeit?

Kennen wir auch die Faszination und das enorme Kreativitätspotenzial der von Edward de Bone entwickelten Technik ''Put on your thinking cap''?

Es gibt noch viele Kreativitätstechniken mehr (Brainwriting, 666 etc.) Welche können wir auch anwenden? Und welche nutzen uns, um die Zukunft zu kreieren? Um der Zukunft vorauszugehen?

=== 3. Die Fähigkeit. Innovationen auch umzusetzen ===

Napoleon wunderte sich nach seinem verheerenden Russlandfeldzug darüber, dass ihm die Franzosen so freiwillig gefolgt waren. Doch das Wunder ist einfach zu erklären: Sie sind ihm gefolgt! Grosse Führungspersönlichkeiten aller Zeiten waren immer ''Vorbilder''. Egal ob wir an Maria Theresia oder an Mahatma Gandhi, an Lee lacocca oder an Martin Luther denken. Sie gingen immer voraus.

Auch Innovationen verlangen nicht nur den Voraus-Denker, sondern den Voraus-Handelnden. ''Hannemann, geh du voran!'', hat ausgedient.

Die Diskussion um die Gier der Mächtigen ist heute so voll entbrannt und deren Verhalten so unverständlich. Niemand sieht mehr ein. zu entbehren, während andere mit vollen Händen zu greifen. Erst jüngst der Weltwährungsgipfel in Nizza: Während eine Finanzkrise Vorbote zu einer Weltwirtschaftsrezession ist, speisen unsere Wirtschaftsminister geräucherte Wachtelbrust auf Kaviar. Und das wird noch öffentlich mitgeteilt! Macht? Gier? Selbstgefälligkeit? Strunzerei? Falsches Vorbild.

Der Vertriebsleiter muss ständig Neues entwickeln, dafür begeistern und mit seiner Mannschaft am Markt umsetzen.

Dabei hat er in der Regel ein paar Spontan-Begeisterte, ein Heer von Mitläufern (meist Sekundär-Reagierer) um sich herum. Aber immer auch ein paar Widersacher bzw. Verhinderer.

''Das haben wir noch nie so getan!» «Das kann gründlich schiefgehen!''

''Ich darf vor dieser Vorgehensweise nur warnen. Damals... !''

Diese 3 Typen zu erkennen, die Meinungsmacher rechtzeitig für sich zu gewinnen, sie alle zu Mitstreitern zu machen, das ist der Job des Managers, der ''Lead the Change'' beherrscht.

=== 4. Die Ewiggestrigen gewinnen ===
Das Phänomen, dass der Mensch das Gute bewahren möchte. ist leicht zu verstehen, wenn man sich mit seiner Evolution beschäftigt. Schon damals in der Steinzeit musste der Mensch sich Besitzstande verschaffen, um allein seine Zukunft abzusichern. Sicherlich waren es damals im Wesentlichen Nahrungsmittel. Doch das Besitzstreben wandelte sich im Laufe der Zeit in ein Beharrungsbedürfnis, das oft als eine fehlende Fähigkeit zu Veränderung ausgelegt wird.

Wenn wir wollen, dass unsere Mitarbeiter Neues annehmen und darüber hinaus anstreben, dürfen wir das Seitherige (die Besitzstände) nicht in Frage stellen. Wir müssen es bestätigen!

Dann erst können wir von den Verlockungen einer neuen Zukunft sprechen, die Mitarbeiter davon begeistern. Jetzt wird aber beobachtet, mit weicher Tatkraft wir voranschreiten.

Zarathustra hatte anfanglich nur eine Philosophie zu bieten, die er in Ruhe und mit Kreativitat entwickelte, als er die damaligen Missstande der Missgunst und der Betrügereien unter den Menschen satt hatte:

Gut denken - gut reden - gut handeln.

Daraus ergibt sich für den Manager, der sich ''Create your future''. auf die Fahne geschrieben hat, eine 5-Phasen- Aufgabe:

'''Lasse deine Mitarbeiter ... und dich selbst'''

* Mit-denken
* Mit-reden
* Mit-handeln
* Mit-gestalten
* Mit-feiern

=== Wandel beginnt im Kopf (Change Management) ===

''Jung sein'' (nach Marcus Aurelius) ist eine Frage des Denkens.

Wer die Zukunft nicht selbst in die Hand nimmt, dem wird sie einfach vorgesetzt.

Kreatives und visionäres Nach-vome-Schauen des Managements:

==== Ein praktisches Beispiel ====

Den Wandel anführen (Lead the Change) am Beispiel einer Bank, nennen wir sie ''Bank of your Future''.

Situation:

* Die Bank hatte viele Fusionen hinter sich, die in Wirklichkeit Einverleibungen kleinerer Banken waren
* Dabei wurden nicht immer die Besten befördert, manche (lieb gewordene) Kollegen verliessen die Bank
* Arbeitsplätze gingen verloren, auch Kündigungen waren unvermeidlich
* Ein fatales Kreditgeschäft führte zu enormen Verlusten

Um der schlechten Stimmung Herr zu werden, wurde eine externe Agentur beauftragt, ein Unternehmens- und Führungsleitbild zu entwickeln. Es trug den motivierenden Titel ''WIR'' was schon mal einen Applaus wert war. Auch die Inhalte: alle sehr akzeptabel. Nur, sie wurden von den Mitarbeitern nicht getragen.

=== ''Create your future'' ===

war die Devise des jetzt neu gekommenen (gerufenen) Vorstandes. Denn es galt, alle Mitarbeiter ''einzufangen''.

Ein Trainingsprogramm begann ganz ''oben'', nicht unten, nach dem Motto ''Wir können es, aber die ...!''

Gemeinsam entwickelten alle Führungskräfte der ersten 3 Ebenen ein Modell dafür, ''Wie man ein echtes WIR-Gefühl entwickeln kann!'' Dazu waren auch 2 Großtagungen (mit den über 330 Mitarbeitern) notwendig.

Die 1. Großtagung - man kam sicher noch mit gemischten Gefühlen - hatte das klingende Molto ''Liebe, Lust und Leidenschaft für den Markt!''

Sie verinnerlichte allen im Wesentlichen, dass Kunden (und nur die!) unser Gehalt bezahlen. Für sie sind wir da, in allen Facetten. Zur Umsetzung der Gedanken halten die Führungskräfte nun wiederum ihre Morgen Gespräche und ihre Mittwochnachmittag-Meetings in ihren Abteilungen.

Die 2. Grosstagung – jetzt kamen die Menschen schon mit Begeisterung – hatte das ''Wir bauen uns unsere Bank unserer Zukunft'' zum Ziel. Gemeinsam (und das ist bei über 330 Teilnehmern eine Kunst) entwickelten die Mitarbeiter die 9 Bausteine ihrer Zukunft, sie bauten sich ihre Bank ihrer Zukunft. Die Themen waren u.a.

* Die Geschäftsanbindung wesentlich steigern

* Das Betriebsergebnis in ''gesunde Regionen bringen''

* Das abteilungsübergreifende Miteinander zu verbessern

* Die wirkliche (und dynamische) Kundenorientierung zu erreichen

Es gab kein von oben verordnetes Kostensenkungs-, sondern ein Wachstums-Programm, das alle gemeinsam entwickelten. Die Mannschaft machte mit, sie baute sich ''Ihre Bank Ihrer Zukunft''.

Auch körperlich. Der ''Bank of your Future'' geht es hervorragend, die Finanzkrise hat ihr noch richtig genützt, den all die unzufriedenen Kunden der ''Finanzkrise'' wurden ihr ins Haus getrieben. Kunststück bei der Mannschaft.

=== Die Vorteile ethischen Handelns für den Erfolg ===
(angelehnt an Gedanken von Pater Dr. Zoche):

# Werte verschaffen Handlungssicherheit
# Werte verschaffen Freiheitsräume
# Werte liefern Maßstab für verbindliches Handeln
# Werte schaffen Räume für Visionen
# Wertorientiertes Handeln ist ein Unterscheidungskriterium

Events

2010-07-28T09:22:46Z

Mios:

== „Events“ und deren Management ==

<small>(Auszug aus dem Vertriebsleiter-Handbuch von Erich-Norbert Detroy)</small>

In vielen Unternehmen finden im Jahr zwei bis drei Events zu besonderen Gelegenheiten statt: sei es zur Einführung eines neuen Produktes, zur Präsentation einer innovativen Vertriebsstrategie, zum Thema Neukundengewinnung etc. Ein typisches Beispiel sind Jahres-Kick-off-Meetings, in denen man entweder den Erfolg eines vergangenen Geschäftsjahres Revue passieren lässt oder den Erfolg des nächsten Jahres gemeinsam in Angriff nimmt.

Die Vorbereitung eines solchen Events ist meist sehr zeitaufwendig und viele Personen sind daran beteiligt. Damit auch die Veranstaltung selbst zum Erfolg wird und die Teilnehmer bzw. Mitarbeiter danach begeistert nach Hause gehen, ist es wichtig, das die Veranstaltung von Anfang bis Ende sorgfältig durchgestylt wird. Dabei sind einige wichtige Punkte zu beachten:

=== 1. Übergreifendes Motto für die gesamte Veranstaltung ===

Das Motto sollte nicht nur für die Hauptveranstaltung selbst gelten, sondern auch für die einzelnen Spezialseminare und Workshops.

Beispielsweise wurde für ein Europäisches Marketing-Meeting einer renommierten Elektrowerkzeugfirma im Rahmen eines Brainstormings das Motto „Take off to new dimensions“ gewählt. Das Motto stellte die Klammer für jeden der fünf präsentierten Produktbereiche dar, bei denen jeweils die Frage nach der neuen Dimension ein wichtiges Kernthema darstellte. Visuell wurde das Motto in Form einer Rakete umgesetzt. Im Laufe der Veranstaltung wurden die einzelnen Stufen der Rakete von den verschiedenen Teilnehmergruppen gebaut und am Ende der Veranstaltung auf der Bühne zusammengesetzt. Zum Abschluss baute die oberste Vertriebsleitung das Navigationssystem an der Spitze der Rakete ein mit den Worten „Wir machen gemeinsam die Steuerung“. Als die Rakete mit aufsteigendem Rauch von der Bühne abhob, wurde ihr Start mit begeistertem und stehendem Applaus von den Teilnehmern begleitet.

Ein Event anlässlich der Fusion zweier Firmen, wobei es darum ging die Kulturen beider schnell zusammen zu führen (bekanntlich das größte Dilemma, an dem zwei von drei Funionen scheitern), startete mit einem zuerst chaotischen Trommeln senegalesischer Musiker. Die 550 Teilnehmer an dem Event, Mitarbeiter aus allen drei Firmen und jeder mit einer kleinen Trommel beschenkt, übten anschließend mit den Senegalesen, wie man in einer Fusion gemeinsam richtig „trommelt“. Das gemeinsame Musizieren im Einklang kam hervorragend bei den Teilnehmern an und veranschaulichte optimal, wie auch der Erfolg einer Fusion trotz unterschiedlicher Kulturen der beteiligten Firmen durch gemeinsames Trommeln bzw. Handeln bewirkt werden kann.

=== 2. Ein Rahmenprogramm, welches das Motto unterstützt ===

Tanzveranstaltungen, Cabarets etc. dienen zwar der Unterhaltung und Entspannung der Teilnehmer, doch sie bedeuten meist zu viel Ablenkung und verwässern das angestrebte Ergebnis der Veranstaltung. Dagegen fördert es die Aufmerksamkeit der Teilnehmer und dient der Vertiefung des für die Veranstaltung gewählten Themas, wenn auch das Rahmenprogramm unter das Motto der Veranstaltung gestellt wird.

So wurde beim Event anlässlich der oben erwähnten Fusion … zwar eine Tanzvorführung präsentiert, doch die Tänzer traten in der Berufskleidung von Firma X auf und nützten die Hygienesysteme von Firma Y.

=== 3. Empfehlungen, wie die angestrebten Ziele erreicht werden können ===

Bei vielen Events wird das angestrebte Ziel nicht erreicht, weil den Teilnehmern zwar gesagt wird, was sie erreichen sollen, aber nicht wie. Sie erhalten eine Vielzahl von Hinweisen, was alles gemacht werden soll, aber mit welchen Maßnahmen das ermöglicht werden soll, wird außen vor gelassen. So reden viele Produktmanager zwar ausführlichst über ein neues Produkt, doch sie verschweigen diskret die Argumente, mit denen die Verkäufer den Nutzen der Produkte den angestrebten Zielgruppen deutlich machen. Achten Sie deshalb darauf, dass Referate aus der Sicht des Kunden gestaltet sind und dass auch die Referenten in das Motto der Veranstaltung eingebunden werden.

=== 4. Exzellente persönliche Vorbereitung ===

Eine wichtige Basisfrage sollte sich jeder Leiter eines Events selbstkritisch stellen: Bin ich so gut vorbereitet, dass ich den Teilnehmern der Veranstaltung helfen kann, besser zu werden? Und nach der Veranstaltung: War die Veranstaltung so gut, dass die Mitarbeiter jetzt besser verkaufen?

=== 5. Give-aways, die der Sache dienlich sind ===

Geben Sie den Teilnehmern nur solche Geschenke, die ebenfalls das Ziel des Events unterstützen. Sehr erfolgreich war beispielsweise eine Veranstaltung, die ganz im Zeichen des Autorennsports stand und für die das Motto „Fahr endlich deinen Porsche“ gewählt worden war. Als Hauptpreis gab es drei Wochenendreisen für die besten Verkäufer zu gewinnen, wobei ein Porsche als „fahrbarer Untersatz“ zur Verfügung gestellt wurde. Als Give-Away bekamen die Teilnehmer einen kleinen Modellporsche geschenkt, der sie an den in Aussicht gestellten Gewinn erinnern und sie zu besonderen Verkaufsleistungen motivieren sollte.

=== Überprüfen Sie einmal mit kritischen Fragen, wie viel Grund Sie haben, mit Ihrer letzten Veranstaltung zufrieden zu sein. ===

Treffen diese Fragen auf Sie zu? Was für Maßnahmen können zur Verbesserung getroffen werden?

*1. Hatten Sie ein motivierendes Motto?
** - War es verführerisch ? Oder war es wie immer?

* 2. Waren die Referenten (chrono-)logisch aufeinander abgestimmt?
** Gab es bei keinem Referenten einen Einbruch?

* 3. Wurden Ihre Mitarbeiter mit Zahlenfriedhöfen überhäuft?
** Stellten die Kennzahlen gar jemanden öffentlich bloß?

* 4. War das Rahmenprogramm so gewählt, dass es direkt die Vertriebs-Zielsetzung unterstützte?
** Oder wurden „halt“ Bekannte (Künstler, Politiker) eingeladen?

* 5. Bot der Kongressort die erforderliche Abwechslung, schuf er Aufmerksamkeit?
** Oder war es wie immer – Tradition ist Tradition?

* 6. Bot der Schluss eine echte Apotheose?
** Oder gab es wieder mal am Schluss „Diverses“ zum Ausplätschern!“?

* 7. War das Programm dramaturgisch so gut aufgebaut, dass es lange in Erinnerung bleibt und Aktivitäten dynamisch auslöst?
** Oder gab es langweilige Vorträge?

* 8. Hatte das Event klaren Aufforderungscharakter, löste es präzise Handlungen aus?
** Oder war es eine Selbstbeweihräucherung?

* 9. Waren die Ziele eindeutig und auch kommuniziert ... und auch akzeptiert?
** Waren alle Vorbereitungen zielkonform?

* 10. Lenkte das Showprogramm auf die Notwendigkeit der Zielerreichung hin?
** Oder war es ablenkend, zwar lustig, mondän und teuer?

<small>Copy right by Erich-Norbert Detroy
Detroy Consultants International
www.detroy-consultants.de
Mail: detroy@detroy-consultants.de
Kelterstrasse 10, D – 71717 Beilstein, Tel. *49-7062-5851
Juli 2010</small>

Mit Begeisterung verkaufen - auch und gerade gute Preise!

2010-07-28T08:52:16Z

Mios:

Fachartikel von Erich-Norbert Detroy
für

Verkaufslexikon

[[Bild:End.jpg]]

'''Wie kommt es, dass Spitzenverkäufer'''
oft ein Vielfaches ihrer „Durchschnittskollegen“ verkaufen?
Verfügen sie über ein besonderes Elixier, über geheimnisvolle Kräfte
oder ist diese Gabe genetisch veranlagt?

Spitzenverkäufer verfügen über 3 wesentliche Eigenschaften:

'''1. Die Begeisterung für das Verkaufen'''

dem schönsten Job der Welt, der wahrhaft Flügel verleiht.
Nirgends gibt es so viel Abwechslung, nirgends können wir so viele Menschen glücklich machen,
nirgends gibt es so viele Erfolgserlebnisse, nirgends haben wir so viel Freiheit … immer vorausgesetzt,
wir machen unseren Job richtig gut.

Begeisterung für unseren Job, für unsere Firma und unsere Produkte, Begeisterung für unsere Preise,
darauf kommt es an, um Spitzenerfolge zu erzielen.

Wie kann man sich nun von „hohen“ Preisen begeistern?

Nun, das ist nicht einfach, wenn man selbst ein Dauer-Schnäppchenjäger oder ein Billigheimer ist.
Die eigene Kauf-Mentalität prägt unsere Verkaufs-Mentalität.Der Billigkunde gewinnt in uns einen Freund,
der schnell und freudig hohe Rabatte gibt.Die innere Preisfestigkeit ist die Voraussetzung für die Freude
an der Preis-Übermittlung und Preis-Durchsetzung.

'''2. Begeisterung für das „Preise ins Spiel“ bringen'''

''„Was kostet’s?“''.
Der schwache Verkäufer bekommt schon Schweiß in die Hände und auf die Stirn,
weil er immer noch sagt: ''„Es kostet …“''
Denn er hat immer noch nicht gelernt, dass wir von klein auf lernen Kosten zu vermeiden.
Klar, dass der Kunde ''„Viel zu teuer!“'' sagen muss wenn er von „Kosten“ hört..

Stärker macht es der preisstabile Spitzenverkäufer, er sagt ruhig
''„Sie bekommen XY für … € und haben noch den Vorteil der höheren …!“'',
denn das Wort ''„bekommen“'' löst den Besitztrieb aus.
Jetzt muss unser Kollege nur noch fragen
''„Wann?“'' und ''„Wie viel?“'' er ''„Wohin?“'' liefern darf.

'''3. Begeisterung für die Preis-Durchsetzung'''

Was aber wenn der Kunde trotzdem ''„Zu teuer!“'' sagt?
Resignieren? Oder gar mit der Uraltformel ''„Im Verhältnis wozu?“'' kommen?
Resignieren heißt aufgeben im Kampf, was die Vorwegnahme der Niederlage bedeutet.
''„Im Verhältnis wozu!“'' (es gibt immer noch Trainer, die diesen Satz empfehlen!)
löst nur aus ''„Im Verhältnis zur Konkurrenz!“'' Und jetzt wird das Verkaufsgespräch richtig schwierig,
besonders wenn der Kunde auf den Wettbewerb fixiert ist.

Sagen wir doch auf das ''„Zu teuer!“'' schlicht:
''„Stimmt, was ich Ihnen empfehle ist teuer - und wertvoll, wertvoll weil Sie mehr …“''
oder formulieren wir so:
''„Stimmt, dieses Produkt ist nicht billig, billig wäre es geworden wenn (z.B.) die Sicherheitsmodule wegfielen!“''

Und wenn der Kunde „etwas“ sehen will, nämlich Rabatte?
Nachlässe zu geben, ohne dafür ein Äquivalent zu bekommen, heißt schlichtweg
vorher versucht zu haben, den Kunden zu übervorteilen.

Ein Zugeständnis unsererseits „verlangt“ immer auch nach einem Zugeständnis des
Kunden. Er kann ja schon 1 oder 2 % mehr Rabatt bekommen, wenn er (z.B.) die angefragte Menge
verdoppelt oder 50 statt 30 % Anzahlung leistet.

Nur dann ist das Gesicht gewahrt, und beide Verhandlungspartner sind glücklich.

Preiszugeständnisse dürfen nie allzu leichtfertig gegeben werden, hängt doch davon unser gesamter
Unternehmenserfolg ab. '''Denn Gewinne sind der Sauerstoff des Unternehmens.'''
Die 11 Hebel zur Verbesserung der Ertragslage des Unternehmens hängen an. Der
Spitzenverkäufer geht damit virtuos um.

Das oberste Prinzip heißt für ihn:
'''Jede Verhandlung dient dazu die Geschäftsbeziehungen zum Kunden zu verbessern.'''

Viel Erfolg mit gewinnbringenden Preisen wünscht

Ihr '''Erich-Norbert Detroy'''

Juli 2010

[http://www.detroy-consultants.de/ Detroy Consultants International]

Lesen Sie dazu auch das Buch von Erich-Norbert Detroy
„Sich durchsetzen in Preisgesprächen und –verhandlungen“ – 14. Auflage
oder hören Sie von ihm die CD-Hörbuch-Serie „Der Schlüssel zum Verkaufserfolg“

[[Bild:Durchsetzen.jpg]]

Wissensmanagement

2008-09-29T08:38:34Z

Mios:

Wissensmanagement ist der Ansatz, Wissen innerhalb einer organisatorischen Einheit zu gestalten, zu lenken, zu organisieren und zu neuen Produkten und Dienstleistungen zu überführen, um einen langfristigen Wettbewerbsvorteil erzielen zu können.

Wissenskonstruktion

2008-09-29T08:37:54Z

Mios:

Die Wissensentstehung und kontinuierliche Lernfähigkeit eines Unternehmens bedingt Interaktionen auf Individual- und Gruppenebene, die sich durch soziale Prozesse zu einer Wissensentwicklung auf organisationaler und interorganisationaler Ebene weiterentwickeln können. Im Rahmen einer Wissensspirale entsteht Wissen dabei durch einen dynamischen Umwandlungsprozess zwischen explizitem und implizitem Wissen auf verschiedenen Wissensebenen.

RTSC-Konferenz

2008-09-29T08:18:30Z

Mios:

Die Real Time Strategic Change-Konferenz (RTSC-Konferenz) hat zum Ziel, von der Geschäftsleitung erarbeitete Visionen, Ziele und Programme gemeinsam zu überarbeiten und alle Mitarbeiter dafür zu gewinnen. Der strategische bzw. kulturelle Wandel soll auf sehr breiter Basis, möglichst simultan in Gang gesetzt werden.

Performance Improvement

2008-09-29T08:16:50Z

Mios:

Wie es bei den meisten gängigen Beratungskonzepten der Fall ist, liegen die Wurzeln des Performance Improvement (PI) in den USA - und ist die dahinter stehende Idee weder neu noch sonderlich spektakulär.

Mentoring

2008-09-29T08:16:06Z

Mios:

Als Odysseus zum Kampf gegen Troja aufbrach, übertrug er die Erziehung seines Sohnes einem guten Freund namens Mentor. Sein Name wurde zum Synonym für den väterlichen Berater.

Lernmotivation

2008-09-29T08:15:25Z

Mios:

Lernmotivation kann als die Bereitschaft von einer Person bezeichnet werden, bestimmte Lernaktivitäten vornehmlich deshalb auszuführen, weil sie sich von ihnen Wissenszuwachs verspricht. Das heißt, dass der Lernende irgend etwas besser können oder verstehen, Einsicht gewinnen und Zusammenhänge verstehen will und deshalb in bestimmter Weise aktiv wird.
Wichtig dabei ist die Zieldimension...

Kommunikationsquadrat nach Schulz von Thun

2008-09-29T08:14:52Z

Mios:

Das Kommunikationsquadrat wird häufig auch als Vier-Ohren-Modell oder Nachrichtenquadrat bezeichnet und wurde bereits in den 60er Jahren vom Hamburger Psychologen Prof. Dr. Friedemann Schulz von Thun entwickelt.
Sein Modell beschreibt die kommunikationspsychologischen Prinzipien, die bei jeder Art zwischenmenschlicher Kommunikation und Informationsvermittlung wirksam werden.

Internes Coaching

2008-09-29T08:13:33Z

Mios:

Das traditionelle Verständnis des Coaching - wird als 'entwicklungsorientiertes Führen' des Mitarbeiters durch seinen Vorgesetzten verstanden. Das Coaching findet also intern statt, die Führungskraft fungiert als Coach des Mitarbeiters.

Harvard-Modell

2008-09-29T08:09:34Z

Mios:

Wie können selbst schwierige Verhandlungen zu einem Ergebnis geführt werden, ohne dass eine Partei ihr Gesicht verliert?
Unter welchen Prämissen ist trotz konträrer Standpunkte eine partnerschaftliche Einigung möglich?
Diesen Fragen widmete sich 1979 ein Projekt der US-amerikanischen Harvard-Universität. Als Antwort entwickelte das interdisziplinäre
Forscherteam das inzwischen weltweit bekannte Harvard-Konzept, das weniger eine Theorie als vielmehr ein praktisches Vorgehen hin zu einem für beide Seiten erfolgreichen und sachgerechten Verhandlungsergebnis beschreibt.

Diversity Trainings

2008-09-29T08:08:24Z

Mios:

Globale Märkte, internationale Fusionen, Rekrutierung ausländischer Fachkräfte - die Arbeitswelt wird zum globalen Dorf und stellt die Personalabteilungen vor neue Herausforderungen: Mitarbeiter unterschiedlicher Kulturen, Religionen, Ethnien und sozialer Herkunft sollen produktiv zusammenarbeiten.
Das funktioniert nur in einem Betriebsklima, das von Toleranz, Respekt und Chancengleichheit geprägt ist.

Corporate Volunteering

2008-09-29T08:07:01Z

Mios:

Übersetzt heißt Corporate Volunteering 'gemeinnütziges Unternehmensengagement'.
Dahinter verbirgt sich die Idee, dass sich Mitarbeiter eines Unternehmens eine begrenzte Zeit lang freiwillig für eine gesellschaftlich benachteiligte Gruppe engagieren.

50plus

2008-07-01T16:32:23Z

Club55:

Der Kunde der Zukunft ist über 50

Die älteren Generationen sind wirtschaftliches Edelmetall

Von Helmut Muthers http://www.muthers.de und http://www.ChancenTag50plus.de

Die aktuelle demografische Entwicklung ist ein Mega-Thema, für das es in der bisherigen Menschheitsgeschichte keine Vorbilder, Denkmodelle, fertigen Konzepte oder nachhaltig erprobte Strategien gibt. Vielleicht ist das ein Grund dafür, dass sich bis heute so wenige Unternehmen gezielt und erfolgreich um die ältere Generation kümmern. Ein zweiter Grund sind möglicherweise unausrottbare Klischees, die den älteren Menschen auf der einen Seite als besonders treuen Kunden sehen und andererseits bei ihnen kein geschäftliches Potenzial vermuten lässt. Dabei behandeln die Medien die demografische Revolution schon seit langem und selbst die Politik kümmert sich zunehmend stärker um eine der größten gesellschaftlichen und wirtschaftlichen Herausforderungen unserer Zeit.

Die Kundenstruktur verändert sich radikal, die Gesellschaft bekommt ein völlig neues Gesicht: Die Jungen werden immer weniger. Die Älteren werden immer mehr und sie leben immer länger. Die künftigen Jahrzehnte werden für die Unternehmen zu einer Bewährungsprobe, die in ihrer Bedeutung alles bisher Dagewesene übertreffen wird. Die Unternehmer, die das verstanden haben, sind bereits aktiv und sichern sich frühzeitig die lukrativsten Märkte der Zukunft.

'''Die Alten kommen.'''

Die älteren Generationen gewinnen die Oberhand. Sie werden Politik, Wirtschaft und Gesellschaft dominieren. An ihnen kommt bald keiner mehr vorbei. Die wirtschaftliche Bedeutung ist enorm. Sie sind die größte Quelle für Umsatz- und Ertragszuwächse. Die Daten sprechen für sich:

• Nettovermögen 3 Billionen Euro.

• In jeder Dekade werden zwischen 2 und 3 Billionen Euro vererbt.

• Kaufkraft 720 Mrd. Euro.

• Ca. 50 Prozent aller Konsumausgaben.

• 80 Prozent der Kundeneinlagen bei Banken und Sparkassen.

• 55 Mrd. Euro Auszahlungen von Lebensversicherungen jährlich.

Die demografischen Veränderungen haben nachhaltige Auswirkungen auf alle Branchen. Unternehmen, die bei der Generation 50plus punkten wollen, brauchen nicht nur eine altersgerechte Geschäftspolitik, sie brauchen auch überzeugende Antworten auf die Frage „Warum sollen ältere Menschen ausgerechnet bei Ihnen kaufen und nicht bei Ihrer Konkurrenz?“

'''Personalstruktur und Personalbeschaffung'''

In vielen Unternehmen werden ältere Mitarbeiter immer noch vorzeitig in den Ruhestand geschickt, während viele Wettbewerber ältere Mitarbeiter gezielt zur Neukundengewinnung einstellen. Viele ältere Menschen möchten eben lieber von älteren Beratern und Verkäufern angesprochen werden, da sie mit ihnen auf gleicher Alters- und Sozialebene kommunizieren können. Eine Sprach- und Verkaufskultur, die den älteren Menschen ernst nimmt, ihn Respekt- und Würdevoll behandelt, fällt unter Gleichaltrigen oft leichter. In der Realität lässt sich das in den Unternehmen nur selten darstellen. Die meisten Berater und Verkäufer sind jünger als die Kunden 50plus und mit deren Denk- und Verhaltensweisen oft nur wenig vertraut. Ein 30-jähriger Bankberater, der es schafft, sich in die Gefühlslage eines 65-jährigen Kunden zu versetzen und mit ihm über die Absicherung seiner Pflegerisiken zu reden ist wahrscheinlich eine ebenso große Ausnahme wie die 22-jährige Verkäuferin, die mit einer 58-jährigen Dame über deren Hautprobleme reden kann. Der Belegschaftsstruktur ist unbedingt und sofort mehr Aufmerksamkeit zu widmen. Hier ist Mut zum Alter gefragt. In wenigen Jahren wird es mehr Berufsaustritte als Berufseintritte geben, eine Situation, die das Personalmanagement heute schon berücksichtigen muss. Eine kreative Verlängerung der Beschäftigung – auch über den Rentenbeginn hinaus - und die Einstellung pensionierter Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter werden dabei Optionen sein müssen.

'''Kommunikation und sensible Ansprache'''

Ausgehend von der Geschäftsleitung und den Führungskräften muss sich die ältere Generation als neue Zielgruppe im Bewusstsein aller Beschäftigten verankern. Bisherige Verkaufstechniken, bislang gewählte Nutzenargumente, die Sprache, das „Wording“ der Verkaufsunterlagen usw. sind in Laien-Deutsch zu übersetzen und in eine altersgerechte Art der Ansprache zu überführen. Für die Sensibilisierung der Mitarbeiter, das Wissen „wie die Alten ticken“, deren Lebensinteressen, Erwartungen und Bedürfnisse und wie sie erfolgreich angesprochen werden, sind Sensibilisierungsprogramme und Schulungsmaßnahmen unabdingbar.

'''Marketing und Vertrieb'''

Nur selten haben Menschen so klare Vorstellungen wie die „Alten“. Sie sind anspruchsvoll, kritisch und qualitätsbewusst, meist umfassend informiert und wissen genau was sie wollen. Sie sind gesünder, mobiler, gebildeter, wohlhabender, selbstbewusster, mündiger und „ver-rückter“ als jede Generation vor ihnen. Sie sind Konsumprofis. Mit her-kömmlichen Marketing-, Vertriebs- und Kommunikationskonzepten sind ältere Menschen nicht mehr zu beeindrucken. Sie brauchen keine Seniorenprodukte. Sie wollen integriert nicht ausgegrenzt, akzeptiert und respektiert, umworben und überzeugt, nicht überredet werden. Nur wer altersgerechte Grundtugenden und Umgangsformen beherrscht, ehrlich, fair und zuverlässig ist, hat eine Chance.

'''Produkte und Dienstleistungen'''

Unternehmen müssen die Rahmenbedingungen ihrer Produkte und Dienstleistungen überdenken. So sind beispielsweise bei den Banken Altersgrenzen für eine Kreditvergabe vor dem Hintergrund der gestiegenen Lebenserwartung und einer neuen Lebensqualität anders zu definieren. Menschen die im Durchschnitt älter als 80 Jahre werden sind in der Lage, Kredite mit angemessenen Laufzeiten zu tilgen. Die private Vorsorge muss künftig mit mehr Nachdruck zu einem Zeitpunkt angestoßen werden, zu dem für Kunden andere Fragen brennender sind (Wohneigentum, langfristige Anschaffungen, Ausgaben für Kinder und deren Ausbildung). Singles sollten sich ggf. gegen „Hilflosigkeit im Alter“ versichern. Finanzunternehmen haben eine gute Chance, lebenslange Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen. Der Finanzberater sollte als Lebens- oder Finanz-Coach eingesetzt werden. Um die persönliche Lebensqualität älterer Menschen zu verbessern, sind neue Leistungen erforderlich, zum Beispiel in den Bereichen Wohnen, Reisen, Kommunikation, soziale Beziehungen, Kultur, Weiterbildung und Sicherheit.Bei den Geschäftslokalen haben Nähe und Erreichbarkeit einen hohen Stellenwert. Parkplätze oder die Anbindung an öffentliche Verkehrsmittel sind zu berücksichtigen. Filialen sollten nicht geschlossen sondern zu Begegnungsstätten ausgebaut werden. Bankgeschäft muss mobiler werden. Der Außendienst ist zu verstärken. Betreuung in Altenheimen oder spezielle Konten mit Bringservice sind einzurichten. Für ältere Menschen, aber auch Behinderte, Schwangere etc. ist Barrierefreiheit in den Geschäftsräumen ein zentrales Thema. Rutschfeste Böden, klare Orientierungen, Toiletten im Erdgeschoß, breite Türen, blendfreie Beleuchtung, Aufzüge und Roll-treppen sind Beispiele. Bei Geldautomaten, Kontoauszugsdruckern und anderen SB-Einrichtungen ist auf einfachste Bedienung, Selbsterklärbarkeit und ein sicheres Umfeld zu achten. Auch im Internet-Banking sind die Regeln des barrierefreien und einfachen Zutritts sicherzustellen. Die Liste der notwendigen Anpassungen lässt sich beliebig verlängern. Finanzinstitute sollten sich an die veränderten Bedingungen schnellstmöglich anpassen. Diejenigen, die jetzt die Weichen stellen, schaffen sich Wettbewerbsvorteile.

'''Von der Demografie profitieren.'''

Viele Unternehmen versinken im Mittelmaß und in der Perspektivlosigkeit. Sie stecken mit ihren Produkten und Leistungen tief in der Austauschbarkeitsfalle und in ruinösen Preiskämpfen. Mit allen Konsequenzen für das Geschäftsergebnis. Die demografischen Veränderungen bieten den Unternehmen herausragende Chancen, sich aus dieser Negativspirale heraus zu entwickeln. Wer sich auf Problemlösungen und Leistungserlebnisse für die reichste und einzige wachsende Zielgruppe fokussiert, wird zu den Gewinnern der demografischen Revolution gehören.

'''Literatur'''

Muthers, Helmut; Ronzal, Wolfgang: Wettlauf um die Alten, Gabler, Wiesbaden 2007

Muthers, Helmut: 30 Minuten für 'ver-rückte' Unternehmer, GABAL, Offenbach 2008

Muthers, Helmut; Ronzal, Wolfgang: 30 Minuten Marketing 50plus, GABAL, Offenbach 2010

'''Ansprechpartner'''

Helmut Muthers

MUTHERS INSTITUT für Strategisches Chancen-Management

Schloss Allner

D-53773 Hennef (Sieg)

Tel.: +49 (0) 2242 9158752

Fax: +49 (0) 2242 8741799

http://www.muthers.de

helmut@muthers.de

Helmut Muthers, Bankkaufmann, Betriebswirt, Speaker & Business-Motivator, seit 1994 selbstständig als Experte für Unternehmenserfolg bei 50plus und neue Geschäftsfelder. Als mitreißender, begeisternder Redner hat sich Helmut Muthers mit mehr als 1.300 Vorträgen bei Kongressen, Events, Kunden- und Mitarbeiterveranstaltungen einen Namen gemacht. Er gilt als Mut- und Muntermacher, spricht zukunfts- und chancen-orientiert, fachlich fundiert und humorvoll.

Vor seiner Selbstständigkeit hat Helmut Muthers als Vorstand 8 Jahre erfolgreich mittelständische Banken saniert. Als einer der ersten in Deutschland hat er Honorare für Beratungsleistungen in Banken etabliert.

Helmut Muthers ist Vorstand und Expert-Member im CLUB 55 – Exklusive Gemeinschaft Europäischer Marketing- und Verkaufsexperten und „Professional Member“ der German Speakers Association.

Kooperationspartner

2008-06-30T08:13:25Z

Mios:

===Sehen Sie hier die Kooperationsspartner zum Verkaufslexikon:===

<table width="100%" border="1" cellspacing="0" cellpadding="5">

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<td height="30" bgcolor="#f8fafb"><div align="left"><strong>Internetseite</strong></div></td>
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<td width="79%">http://www.ml-trainings.de</td>
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<td width="21%"><p>[[Bild:go-inhouse.jpg]]</p>
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<td width="79%">http://www.go-inhouse.de</td>
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<tr valign="top">
<td width="21%"><p>[[Bild:muthers.jpg]]</p>
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<tr valign="top">
<td width="21%"><p>[[Bild:letter-consulting.jpg]]</p>
</td>
<td width="79%">http://www.letter-consulting.de</td>
</tr>
<tr valign="top">
<td width="21%"><p>[[Bild:huber.jpg]]</p>
</td>
<td width="79%">http://www.renehuber.ch</td>

</table>

Wirkungsanalyse

2008-05-15T09:51:44Z

Mios:

Die Wirkungsanalyse beschäftigt sich mit der Bewertung von Konsequenzen, die durch eine bestimmte Aktivität verursacht werden. Dabei werden jedoch nicht nur die ermittelten Resultate einer Aktivität bewertet, sondern es wird bereits der Prozess der Ergebnissermittlung in der Analyse berücksichtigt.

Wettbewerb

2008-05-15T09:51:08Z

Mios:

Ist die Bezeichung für den Kampf von Unternehmen um Marktanteile. Wettbewerb führt zum Umwerben der Kunden, zur Produktinnovation und -verbesserung und letzten Endes zu sinkenden Preisen. Das Gegenteil von Wettbewerb am Markt sind Monopole oder die Planwirtschaft, die nach vorgegebenen Quoten produziert. Unternehmen, die Marktführer sind, haben einen Wettbewerbsvorteil und Business-Excellence erreicht.

Wachstumsrate

2008-05-15T09:50:30Z

Mios:

Wachstumsrate einer Volkswirtschaft, gemessen am technischen Fortschritt, der Zunahme der Arbeit und dem Zuwachs beim Kapitalstock.

Vollständiger Wettbewerb

2008-05-15T09:49:47Z

Mios:

Markt, in dem weder Käufer noch Verkäufer die Preise beeinflussen können. In der Praxis sind freie Märkte charakterisiert durch wenige oder keine Zugangsbeschränkungen sowie durch viele Käufer und Verkäufer.

Vollständige Konkurrenz

2008-05-15T09:49:05Z

Mios:

Der Begriff „vollständige Konkurrenz“ beschreibt einen Markt ohne Zutritts- und Austrittsschranken. Hierbei handelt es sich um den Idealfall des Wettbewerbs. Um einen Zustand der vollständigen Konkurrenz zu erreichen müssen die angebotenen Güter gleich sein und an einem Markt mit sehr vielen unterschiedlichen Anbietern und Nachfragern angeboten werden.

Visual Merchandising

2008-05-15T09:48:10Z

Mios:

Visual Merchandising ist die Bezeichnung für die Planung und Umsetzung visueller Maßnahmen, die der Absatzförderung dienen soll. Dabei sollte das Corporate Design des Unternehmens berücksichtigt werden.

Vollkommener Wettbewerb

2008-05-15T09:47:34Z

Mios:

Eine Praxis der Kostenrechnung, bei der die fixen und variablen Kosten der Produktion an unterschiedlichen Kostenstellen verrechnet werden.

Vertriebsleitung

2008-05-15T09:46:59Z

Mios:

Ihr obliegt die Überwachung und Steuerung der Warenbewegung von den Werkstoren bis zum Handel oder bei Direktvertrieb bis zum Konsumenten. Die Aufgaben im Einzelnen betreffen die Lagerhaltung, das Materialmanagement, die Verpackung, die Lagersteuerung, die Auftragsbearbeitung und den Transport.

Vertikale Diversifikation

2008-05-15T09:46:08Z

Mios:

Für ein wachstumsorientiertes Unternehmen ist die vertikale Diversifikation eine Möglichkeit, seinen Kunden neben dem bisherigen Angebot zusätzliche Stufen der Wertschöpfungskette anzubieten. So könnte eine Internetplattform, die Immobilien vermittelt, darüber hinaus ihren Besuchern auch die Möglichkeit zum Abschluss von Hausratsversicherungen oder Bausparverträgen anbieten.

Verkäufermarkt

2008-05-15T09:44:31Z

Mios:

Verkäufermarkt ist die Bezeichnung für eine Marktsituation, in der die Verkäufer die Preise diktieren können, weil die Nachfrage groß ist oder Produktknappheit herrscht. Die Nachfrage ist somit größer als das Angebot. Dies kann z. B. der Fall sein, wenn der Verkäufer ein Produkt anbietet, das gerade im Trend ist oder wenn der Verkäufer über ein hohes Expertenwissen verfügt (Unternehmensberatung) und es wenig Konkurrenten am Markt gibt.

Upselling

2008-05-15T09:42:36Z

Mios:

Upselling ist die Bezeichnung für die Verkaufstaktik eines Händlers, ein hochwertigeres Produkt zu verkaufen als vom Kunden ursprünglich gewünscht. Das Produkt ist dann in der Regel teurer und hat für den Händler eine höhere Gewinnmarge. Ein bekanntes Beispiel für Upselling ist der Verkauf eines PKWs mit einer Luxusausstattung anstelle der vom Kunden ursprünglich gewünschten Standardausstattung.

Trägheitsverkauf

2008-05-15T09:41:54Z

Mios:

Verkaufsmethode, bei der nicht bestellte Waren auf Verdacht jemandem zugeschickt werden, in der Hoffnung, dass der Empfänger zu träge ist, um sie zurückzuschicken. Der Empfänger ist nicht verpflichtet, solche Waren zu bezahlen oder zurückzuschicken, er muss sie jedoch so lagern, dass sie in einwandfreiem Zustand vom Versender abgeholt werden können. Manche halten den Trägheitsverkauf für anrüchig, aber Buch-, Schallplatten- und Videoclubs operieren nicht selten auf dieser Basis.

Testimonial-Werbung

2008-05-15T09:41:10Z

Mios:

Unter Testimonial-Werbung versteht man Werbung, bei der Verbraucher oder Prominente ein Produkt empfehlen.

Service-Level

2008-05-15T09:40:05Z

Mios:

Service-Level ist die Bezeichnung für den Grad der wiederkehrenden, zu tätigen Dienstleistungen, die vertraglich zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer geregelt sind. Die zugesicherten Leistungseigenschaften müssen vom Auftragnehmer erfüllt werden. Für die erhaltenen Leistungen muss der Auftrageber einen Preis bezahlen. Der Umfang der Leistungen, die Vertragslaufzeit sowie monetäre Aspekte werden im Service-Level-Agreement geregelt.

Sales Projection

2008-05-15T09:38:21Z

Mios:

Sales Projection ist die englische Bezeichnung für Absatzplan.

Sales Forecast

2008-05-15T09:37:37Z

Mios:

Sales Forecast ist die englische Bezeichnung für Absatzprognose.

Ruinöser Wettbewerb

2008-05-15T09:37:07Z

Mios:

Ruinöser Wettbewerb ist die Bezeichnung für ein gegenüber der Konkurrenz aggressives und rücksichtsloses Marketing.

Robinsonliste

2008-05-15T09:36:37Z

Mios:

Die Robinsonliste ist eine vom Deutschen Direktmarketing Verband verwaltete Liste, in die sich jeder Verbraucher eintragen lassen kann, der zukünftig keine adressierte Dirketwerbung in seinem Briefkasten oder Faxgerät erhalten möchte. Der Erfolg der Robinsonliste ist jedoch begrenzt.

Response-Marketing

2008-05-15T09:35:41Z

Mios:

Beim E-Marketing der Prozess, Reaktionen oder Hinweise von oder auf Interessenten vom Zeitpunkt des Erhalts bis zum Eintreten des Verkaufs zu steuern.

Regionalmarketing

2008-05-15T09:34:54Z

Mios:

Unter Regionalmarketing versteht man die strategische Planung und operative Umsetzung von Marketinginstrumenten auf regionaler Ebene. Da die Bedürfnisse der Zielgruppen oftmals von Region zu Region variieren, ist eine individuelle Anpassung erforderlich, um eine langfristige Kundenbindung herzustellen. So kann beispielsweise spezielles Regionalmarketing von einem Modeshaus in Köln zur Karnevalszeit betrieben werden. Die dort ergriffenen Maßnahmen wären im weniger karnevalsbegeisterten Hamburg jedoch nicht effektiv.

Quick Response

2008-05-15T09:34:18Z

Mios:

Quick Response bedeutet ins Deutsche übersetzt „schnelle Antwort“. Das Quick-Response-Konzept, das seine Anwendung im Einzelhandel findet, verfolgt das Ziel, möglichst schnell auf die Entwicklung des Marktgeschehens reagieren zu können. Dies wird durch die zeitgleiche Versorgung mit entscheidungsrelevanten Daten auf der Seite des Verkaufs, Einkaufs und der Produktion ermöglicht.

Qualifizierter Interessent

2008-05-15T09:33:44Z

Mios:

Potenzieller Käufer, dessen möglicher Wert mittels Recherche sorgfältig eingeschätzt wurde.

Public-Relations-Beratung

2008-05-15T09:32:57Z

Mios:

Ist eine Firma, die sich auf die Planung und Durchführung von Public-Relations-Strategien spezialisiert hat.

Preiskrieg

2008-05-15T09:32:22Z

Mios:

Situation, in der zwei oder mehr Unternehmen jeweils versuchen, ihren Marktanteil durch Preissenkungen zu erhöhen. Ein Preiskrieg bedeutet für die Unternehmen, sich gegenseitig in dem Bestreben zu unterbieten, mehr Kunden zum Kauf ihrer Produkte oder Dienstleistungen zu animieren. Auf lange Sicht kann dies einen Markt abwerten und zu Gewinnausfällen führen, aber es kann manchmal zu einem kurzfristigen Erfolg führen.

Preisgarantie

2008-05-15T09:31:55Z

Mios:

Verspricht ein Händlern seinen Kunden, seine Preise sind dauerhaft mindestens ebenso billig wie das Angebot der Konkurrenz, so ist von Preisgarantie die Rede. Sobald der Kunde nachweisen kann, dass es das Produkt anderswo preiswerter gibt, bekommt er die Differenz des Preises ausbezahlt. Eine Preisgarantie führt zwischen den Händlern zu einem massiven Preisdruck.

Preisdumping

2008-05-15T09:31:00Z

Mios:

Eine Preisgestaltungspolitik für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Der Preis soll denjenigen der Konkurrenz unterbieten und ist oft so niedrig angesetzt, dass der Hersteller einen Verlust hinnimmt, um seinen Marktanteil zu erhöhen.

Preisdruck

2008-05-15T09:30:24Z

Mios:

Von Preisdruck kann gesprochen werden, wenn das Angebot eines Produktes oder einer Dienstleistung größer ist als die Nachfrage. Unternehmen sind in diesem Fall gezwungen die Preise zu senken, um nicht überschüssige Kapazitäten zu produzieren. Es sollte in einer solchen Situation jedoch versucht werden, seine Produkte nicht unter den Selbstkosten abzugeben, um Verluste zu vermeiden.

Ein Unternehmen kann jedoch auch unter Preisdruck geraten, wenn ein Wettbewerber mit niedrigeren Preisen seine Produkte anbietet, um seinen Marktanteil auszubauen.

Preisbindung

2008-05-15T09:29:45Z

Mios:

Festlegung eines verbindlichen Preises, den Einzelhändler für ein Produkt oder eine Dienstleistung verlangen können. Preisbindungen sind in Deutschland grundsätzlich unzulässig; eine Ausnahme bilden Druckerzeugnisse.

Preisbewusstsein

2008-05-15T09:29:06Z

Mios:

Preisbewusstsein ist das subjektive Preisempfinden des Verbrauchers bzw. Nutzers, welches als Maß beim Kaufentscheid wirkt. Zusammen mit Qualitätsbewusstsein und Risikobereitschaft ist das Preisbewusstsein ein wichtiger Einflussfaktor beim Kauf. Da aber jeder Käufer andere Vorstellungen davon hat, lässt sich keine verbindliche Größe festlegen.

Nur wenn Preise bekannt sind, kann ein persönliches Preisbewusstsein entstehen. Besonders im Konsumbereich ist dies - abhängig von persönlichen Interessen - jedoch unterschiedlich ausgeprägt. Das Preisbewusstsein der jeweiligen Kundenzielgruppe beeinflusst die Preisstrategie der Anbieter. Der Preis wird so zu einem wichtigen Profilierungsinstrument.

Das Preisbewusstsein steht in Wechselbeziehung zum Zeitbewusstsein (in Eile oder um Freizeit zu gewinnen, wird ein höherer Preis akzeptiert) und zum Innovationsbewusstsein (neue Produkte, außergewöhnliches Image, besonderer Nutzen) der Käufer.

Preisanalyse

2008-05-15T09:28:34Z

Mios:

Bei der Preisanalyse geht es um die Vorbereitung und Durchführung von Preisverhandlungen des Einkäufers in einem Unternehmen. Ziel ist es, einen fairen Preis sowohl für den Einkäufer als auch für den Lieferanten zu finden, um eine langfristige, sich wirtschaftlich tragende Zusammenarbeit zu ermöglichen. Die Preisanalyse ist jedoch nicht nur der einfache Vergleich von Preisen verschiedener Angebote, sondern es werden verschiedene Methoden der Preisanalyse für die erfolgreiche Verhandlung herangezogen. Hierzu gehören beispielsweise:

#. Voll- und Teilkostenkalkulation
#. Deckungsbeitragsrechnung
#. Preisgleitklauseln
#. Zuschlagskalkulation

Place Branding

2008-05-15T09:27:29Z

Mios:

Place Branding ist die gezielte Ausrichtung sämtlicher Marketingaktivitäten einen bestimmten Ort (Land, Region, Stadt) mit einem Image zu versehen und diesen als Marke sowohl national und/oder international zu positionieren.

'''Beispiele für Place Branding:'''

* Holland: Frau Antje
* Bremen: Bremer Stadtmusikanten
* Bayern: Der Bayer in Lederhosen
* Deutschland: „Die Welt zu Gast bei Freunden“

One-to-One-Marketing

2008-05-15T09:26:18Z

Mios:

Eine Marketing-Technik, bei der detaillierte Daten, personalisierte Ansprache und kundenspezifische Produkte oder Dienstleistungen genau auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.